Роботы все быстрее проникают в нашу жизнь — разносят блюда в ресторанах, оказывают услуги в зданиях, перемещают товары на складах, выполняют деликатные операции в лабораториях...
Потеплело и на столичном рынке. Согласно статистике Taihe Capital, с 2021 года роботизированная трасса завершила в общей сложности 174 раунда финансирования. За исключением нераскрытых раундов финансирования, было заключено 57 сделок на общую сумму более 100 млн юаней на общую сумму более 15 млрд юаней. Клиенты-роботы, в которых участвует Taihe Capital, охватывают коммерческие услуги, складирование, промышленность, медицинское обслуживание, медико-биологические науки и другие сегменты, а также сопровождают Purdue Technology, Jizhijia Geek plus, Mecamand, Youai Zhihe и другие ведущие компании. Проект завершил несколько раундов финансирование. В настоящее время почти половина головных компаний-роботов с оценочной стоимостью более 5 млрд юаней являются клиентами Taihe Services.
В процессе обслуживания лучших клиентов в течение длительного времени мы стали свидетелями роста новой волны инвестиций в роботов, а также стали свидетелями полного процесса, когда многие компании установили основную конкурентоспособность и быстро превратились в ведущих игроков в отдельных областях.
В этой статье мы надеемся обсудить, что является ключом к созданию «рва» для робототехнических компаний, и надеются разрушить некоторые мифы о том, что «всякий раз, когда вы сталкиваетесь с робототехнической компанией, вы спрашиваете только о технических барьерах». Ниже приводится подробное наблюдение команды Taihe, основанное на отраслевых исследованиях и торговом опыте, и я поделюсь им с вами.
Суть этой статьи:
Для робототехнических компаний «технические барьеры» не являются ключевыми. Как типичное машиностроение, индустрия робототехники в большинстве случаев не имеет сверхсекретных технических принципов;
По-настоящему прочный ров исходит от осведомленности отрасли, стоимостных преимуществ и товарной матрицы;
Освоение отраслевого познания является наиболее важным, а глубокое отраслевое познание возникает в результате того, что предприятия укореняются на сцене и постоянно накапливают данные;
Воспользовавшись временным окном и быстро начав объем, компания получит возможность реализовать преимущества в затратах;
Роботы — это инструмент для производственных услуг. Чтобы противостоять периодическим рискам последующих клиентов, компании-роботы должны выбрать хороший путь и постоянно улучшать матрицу продукта;
Будущая головная робототехническая компания должна превратиться из «поставщика оборудования» в «поставщика решений и услуг».
«Каковы технические барьеры вашей компании?»
Если вы хотите выбрать список «наиболее волнующих инвесторов проблем в области робототехники», это, несомненно, проблема номер один. Этот вопрос часто возникает на реальных выездных презентациях робототехнических компаний. Основателям часто приходится неоднократно объяснять инвесторам: какие, где и насколько высоки технические барьеры нашей компании?
Технические барьеры означают, что компания имеет технологическое преимущество в определенном направлении, и это преимущество трудно превзойти. Компания с сильными техническими барьерами с большей вероятностью займет лидирующие позиции в отрасли. Поэтому инвесторы особенно обеспокоены технологическим лидерством компании и используют его как основу для инвестиций.
Но прежде чем ответить на этот вопрос, мы могли бы еще раз подумать о самом вопросе: является ли технический барьер наиболее важным для робототехнических компаний?
Являются ли технологии рвом для робототехнических компаний?
Тайхэ считает, что для робототехнических компаний технология сама по себе не может представлять собой достаточно широкий ров.
Бесспорно, технологии являются основой любой технологической компании. Но робототехника — это не отрасль, которая опирается исключительно на высокие технологии, а весьма типичное машиностроение, достигшее непрерывного развития на протяжении десятилетий в прошлом веке. В такой отрасли очень мало сверхсекретных технических принципов или технических путей, то есть мало принципов или технологий, которые «компания А знает, а компания Б не знает».
Если компания обладает уникальной технологией и строго защищена патентами, она станет абсолютным монополистом в отрасли. Например, известная американская компания по производству медицинских роботов Intuitive Surgical приобрела своего крупнейшего конкурента Computer Motion в 2003 году и с тех пор стала абсолютным лидером в сегменте хирургических роботов, полностью монополизировав рынок с более чем 4,{{ 3}} патентов.
Однако, по нашим наблюдениям, большинство зрелых сегментов рынка в индустрии робототехники представляют собой либо мультигигантскую монополию, либо децентрализованную конкуренцию, и абсолютной монополии, подобной интуитивной хирургии, очень мало. Возьмем в качестве примера знакомый рынок многошарнирных роботов: на треке много игроков, в том числе зарубежные гиганты FANUC, abb, Yaskawa и др., а также отечественные компании-роботы вроде Estun. Компания Estun разрабатывалась более десяти лет. После разработки он в основном освоил основную технологию, а затем продолжил завоевывать заказы на рынке.
Это показывает, что сам по себе технический принцип не может стать прочным барьером, а временное технологическое преимущество не означает устойчивого коммерческого успеха, а опоздавшие все же могут получить долю рынка.
Вместо того, чтобы говорить, что технология — это «ров» робототехнических компаний, правильнее будет сказать, что это «ступенька». В качестве примера возьмем Fanuc, мирового лидера в производстве многошарнирных роботов:
Технология позволяет значительно повысить производительность продукта. При нагрузке ниже 20 кг сварочный робот FANUC может обеспечить самый большой в отрасли охват и самую высокую точность повторного позиционирования, что примерно на 50 процентов выше, чем у отечественных производителей первого уровня с точки зрения производительности и эффективности;
Технологии также могут помочь компаниям снизить производственные затраты. FANUC начинал с самой простой технической системы числового управления промышленными роботами. Он имеет комплексную технологию и может оптимизировать дизайн продукта снизу. По сравнению со своими аналогами компания FANUC вложила больше всего и наиболее всесторонне в саморазвитие основных компонентов, и поэтому ее валовая прибыль составляет 5% -10%. Напротив, многие компании, занимающиеся системно-интегрированными роботами в Китае, как правило, имеют низкую прибыльность и подвержены колебаниям цен и поставок исходных компонентов.
Можно сказать, что с технологической ступенькой у компании есть возможность войти в число лучших. Технологии могут обеспечить лидерство продуктов компании и обеспечить реализацию крупномасштабного производства и сотрудничество в области исследований и разработок. В то же время непрерывная посадка и итерация продуктов также могут поддерживать обратную связь с технологией.
Что такое «настоящий» ров?
Итак, поскольку технология не является самым важным элементом, помогающим компаниям-роботам занять лидирующие позиции в отрасли, что может стать настоящим рвом для компаний-роботов?
Наблюдая и связываясь с большинством робототехнических компаний на рынке, Тайхэ считает, что самым важным рвом является глубокое понимание отрасли, которую он обслуживает.
Как упоминалось выше, в индустрии робототехники очень мало базовых технологий, у которых «у нас есть то, чего нет у других», поэтому собственные барьеры компании исходят из части «что есть у других и что есть у нас». В этой части самое главное — это отраслевые знания, накопленные компанией, включая понимание сцены и накопление данных.
Сцены
Применение роботов в конкретных сценариях. Они могут появляться в ресторанах, офисных зданиях, складах, больницах, лабораториях... Обратите внимание на то, чтобы избегать людей в ресторанах и, в основном, ответственных за перемещение товаров на складах. Есть тысячи различий между временами. Только глубоко понимая болевые точки, потребности и стандарты сцены, можно эффективно внедрить технологию.
данные
С внедрением технологии интеллектуального восприятия и алгоритмов искусственного интеллекта роботизированные компании начали собирать, анализировать и понимать огромные объемы данных на сцене, а затем обучать, контролировать и оптимизировать алгоритмы, что постепенно стало одним из ключевых факторов, определяющих производительность и эффективность. эффективность роботов. Поэтому для нового поколения робототехнических компаний особенно важно углубляться в отрасли и сценарии, а также накапливать данные и знания.
Давайте используем два примера, чтобы конкретно объяснить ценность и сложность отраслевой осведомленности:
Например, Mega Robotics, ведущая компания в области автоматизации биологических наук в Китае, предоставляет продукты и услуги для автоматизированных лабораторий. Это совершенно особый сценарий: роботу приходится иметь дело с различными типами биохимических реакций. Помимо обеспечения точности и ударов, он также должен выдерживать воздействие сильно агрессивных газов, стерилизацию УФ-излучением и т. д.
Чтобы продукт соответствовал вышеуказанным требованиям, Mega необходимо неоднократно тестировать на месте: например, из-за разной летучести для экспериментов, которые также требуют «образцов по 5 мл», объем экстракции различных экспериментальных жидкостей не соответствует то же самое, и робот должен быть протестирован в соответствии с различными жидкостями. Окончательное решение Mega состоит в том, чтобы сначала использовать датчики для определения состояния жидкости, а затем автоматически рассчитывать волатильность на основе ранее накопленных отраслевых данных; Другой пример: из-за особой лабораторной среды материалы для покрытий роботов должны соответствовать установленной чистоте. Потребовалось два года, чтобы найти материал для покрытия, отвечающий требованиям, обеспечивающий самый высокий стандарт уровня D, требуемый GMP (Надлежащая производственная практика).
Помимо аппаратного оборудования, осведомленность отрасли также находит свое отражение в программном обеспечении и алгоритмах. Чтобы удовлетворить особые потребности лаборатории, MegaFluent разработала автоматизированную экспериментальную систему MegaFluent, алгоритм которой может помочь в анализе экспериментальных данных и оптимизации экспериментального процесса, тем самым повышая эффективность эксперимента. Таким образом, на основе данных сцены, непрерывного повторения алгоритма системы и повышения простоты использования эти отраслевые знания, которые неоднократно обучались и тестировались в окружающей среде, стали более высоким конкурентным барьером для Mega Robots.
Purdue Technologies — еще один интересный пример. Purdue предоставляет услуги мобильной доставки в коммерческих сценариях, и наиболее важным сценарием является кейтеринг — это самый масштабный и самый сложный сценарий в коммерческом использовании. Из-за плотной наполняемости ресторанов в пиковый обеденный период и различных движущихся линий и проходов каждого ресторана ресторанная сцена крайне нестандартна, а энтропийная сложность окружения достигает 11,5, что намного выше, чем у ресторана. заводская среда.
Источник изображения: Интернет
Как выделить маршруты передачи в динамичной и сложной среде? Как правильно реагировать при столкновении с различными препятствиями? Как не пролить опорную жидкость при пересечении порога? Это очень подробные и реалистичные вопросы.
Источник изображения: Интернет
Purdue также углубился в сцену и провел множество тестов, используя множество данных сцены для обучения алгоритма — чем больше данных накапливается, тем лучше производительность и эффект алгоритма. Чтобы предотвратить проливание жидкости через гребень, Purdue также впервые применила систему подвески на автомобиле к своим продуктам, добившись чрезвычайно высокой устойчивости и имея возможность плавно поддерживать жидкие блюда над гребнем без проливания.
Глубокое отраслевое познание возникает в результате того, что предприятия укореняются на сцене и постоянно накапливают данные. За этими, казалось бы, незначительными корректировками стоит огромное улучшение качества обслуживания клиентов. Только полностью поняв выбранный вами сценарий, вы сможете построить настоящий ров для робототехнических компаний.
Два важнейших ключа к усилению конкурентного преимущества
Преимущество отраслевого познания дает опыт, а опыт есть продукт времени и количества. Количественные изменения накапливаются и в конечном итоге приводят к качественным изменениям. Основываясь на знании отрасли, мы считаем, что есть еще два момента, которые являются козырными картами для компаний-роботов, чтобы оставаться непобедимыми в рыночной конкуренции.
1. Воспользуйтесь временным окном и создайте ценовое преимущество
Сможет ли компания ухватиться за временное окно, воспользоваться преимуществом первопроходца, быстро захватить рынок и расширить его масштабы — это ключ к установлению ценового преимущества для предприятия.
Мы заметили, что на начальном этапе появления определенной новой технологии компании, которые раньше освоили эту технологию и зарекомендовали себя в отрасли, смогут добиться больших преимуществ в издержках, а когда опоздавшие вступят на этот путь, они будут более боязливы. Взяв в качестве примера область AMR (автономный мобильный робот), как Geek plus, так и Purdue быстро расширили свои масштабы на основе создания отраслевых преимуществ познания, став самыми быстрыми в своих соответствующих подсекторах для достижения отгрузок, превышающих 10,{{ 2}} ед. Компания сформировала преимущество в закупках вверх по течению и снизила стоимость спецификации (ведомость материалов, т. е. стоимость конечного продукта определяется по стоимости каждой самодельной или покупной детали в спецификации).
Таким образом, исходя из принципа «у нас есть то, чего нет у других, и мы лучше, когда это есть у других», компания еще больше осознала, что «мы дешевы, когда другие лучше», и может предоставить клиентам высокое качество. качественные услуги с большей ценовой конкурентоспособностью.
Конечно, снижение стоимости спецификации, вызванное эффектом масштаба начального объема, является лишь частью преимущества в затратах. В зависимости от количества компания может выполнять интеграцию, исследования и разработку деталей и компонентов. Этот процесс может дополнительно реализовать универсальность, стандартизацию и модульность и иметь более сильные экономические последствия для предприятий. При масштабировании предприятия могут продолжать расширяться до базовых компонентов и усиливать контроль над цепочкой поставок. Таким образом, с одной стороны, можно обеспечить постоянство качества продукции, а с другой стороны, можно добиться лучшего контроля над затратами.
2. Улучшить продуктовую матрицу и стать антициклическим предприятием
Для компаний-заказчиков роботы — это инструменты, используемые для производственных услуг, которые связаны с капитальными затратами клиентов, поэтому индустрия роботов имеет определенную периодичность. Если отрасль заказчика находится в периоде бурного развития, то отгрузки роботизированной компании в этот период также значительно увеличатся; соответственно, если темпы роста отрасли клиента замедлятся, это может повлиять на выручку роботизированной компании.
Чтобы противостоять этому циклу, головные компании-роботы с универсальными базовыми технологиями должны продолжать разрабатывать разные продукты, которые будут подходить для разных сценариев и выполнять разные функции. Компания с полной матрицей продуктов может полагаться на непрерывный рост, чтобы противостоять циклам.
Например, робот Mecamand использовал технологию 3D-зрения, чтобы быстро занять лидирующие позиции в области визуального позиционирования, а затем без остановки врезаться в область визуального контроля, открыв для компании более широкий рынок сбыта; то же самое можно сказать и о роботе Luoshi, который зарекомендовал себя на небольшом рынке шестиосевых роботов. Создав молву и бренд, успешно разработали новое поколение гибких роботов с силовым управлением и наладили массовое производство — новые продукты можно использовать в общих промышленных, коммерческих и медицинских сценариях.
Богатые продукты не только позволяют компании иметь более широкое рыночное пространство, но и повышают ее способность противостоять циклам нисходящего потока.
Конечно, выбор трассы тоже очень важен. Мы рекомендуем компаниям, производящим робототехнику, выбирать в качестве вырезок второстепенные отрасли с большим рыночным масштабом, быстрым ростом и высокими когнитивными требованиями, такие как текущая коммерция, литиевые батареи, полупроводники и другие области. Такая перерабатывающая отрасль может помочь компаниям, производящим робототехнику, быстро увеличить объемы производства и сформировать ценовые преимущества, одновременно накапливая отраслевые знания, внедряя технологии и расширяясь за пределы страны.
Где находится «вторая кривая»?
Можно предположить, что после того, как ведущие компании установят ров, постепенно прояснится модель отраслевой конкуренции, а рост и размер прибыли всей отрасли будут иметь тенденцию к стабилизации. В случае такой четкой закономерности то, как головная компания рисует вторую кривую роста, является ключом к отличию «сильных компаний» от «великих компаний» в будущем.
Тайхе считает, что переход от простого «поставщика оборудования» к «поставщику решений и услуг» станет эффективным путем трансформации и модернизации робототехнических компаний. Таким образом, его бизнес-модель также изменится с модели единовременной оплаты за оборудование/проекты на модель периодической оплаты за услуги, что значительно улучшит удержание и лояльность клиентов.
На самом деле многие компании уже начали двигаться в этом направлении:
Geek plus благодаря накоплению данных о различных типах сценариев клиентов электронной коммерции накопил богатый опыт складских операций, таких как